Сирануш Адамян
Армянским экспортерам, ищущим альтернативы российскому рынку, следует меньше думать о том, чтобы заменить Россию Европой, и больше — о том, чтобы подбирать правильные продукты для правильных рынков, считает Овсеп Патваканян, глава Инвестиционного совета Армении.
В интервью с CivilNet, Патваканян заявил, что недавние ограничения России на импорт армянской сельхозпродукции ускорили уже начатые усилия по диверсификации экспорта, однако, по его словам, главным вызовом остается более низкая прибыльность других рынков.
«Если сравнивать Россию как рынок с другими странами, вопрос не в том, насколько легко туда войти, а в том, насколько это будет прибыльно», — сказал он. «У многих производителей уже были стандарты, сертификаты и дистрибьюторы, необходимые для Европы, но Россия обеспечивала более высокую маржу из‑за более низких транспортных расходов и меньшей конкуренции».
В результате многие компании, которые технически были готовы экспортировать и в другие направления, продолжали отдавать приоритет России — до тех пор, пока последние торговые ограничения не заставили их пересмотреть подход.
Патваканян отметил, что экспортерам теперь нужно выйти за рамки восприятия диверсификации экспорта как бинарного выбора между Россией и Европейским союзом.
«Обычно люди подразумевают, что если мы не экспортируем в Россию, значит экспортируем в ЕС», — сказал он. «Но самые доступные варианты — это страны, где армянские продукты уже известны, такие как Центральная Азия, страны Персидского залива, Балтии, Украина и Молдова».
Разные продукты для разных рынков
Инвестиционный совет занимается картированием конкурентных преимуществ армянских продуктов на конкретных зарубежных рынках, а не общим продвижением экспорта — чтобы связывать производителей с подходящими дистрибьюторами и розничными сетями.
Например, у помидоров мало шансов конкурировать в Европейском союзе, где сильно местное производство, зато спрос в странах Персидского залива создает экспортные возможности. Франция, в свою очередь, импортирует значительную часть перца из Марокко, что делает армянский перец конкурентоспособным по соотношению цена–качество.
В результате совет продвигает перец для французских ритейлеров, сухофрукты и шоколад — в Скандинавии и Балтии, а свежую продукцию, такую как клубника, помидоры и огурцы, — на рынках стран Персидского залива.
«Очень важно попадать в правильную цель правильной категорией продукта», — сказал Патваканян. «Нельзя просто прийти в Испанию и говорить с ними о продаже армянских абрикосов».
Европа остается сложным рынком
Несмотря на растущий интерес к Европе, Патваканян предупредил, что ЕС не сможет быстро заменить Россию в качестве основного направления армянского экспорта.
«Мы не сможем заменить 100 процентов объема, который экспортировали в Россию, другими странами», — сказал он, оценив, что экспортерам может понадобиться три–четыре года, чтобы восстановить эти продажи на рынках Европы, Центральной Азии и стран Персидского залива.
Он описал Европу как «сложный рынок», где конкуренция очень высока, а доступ к крупным розничным сетям и сектору гостеприимства труднодостижим для производителей из‑за пределов блока.
Вместо ожиданий стремительного расширения по Европе Патваканян считает, что Армении следует лучше использовать существующие диаспорские, принадлежащие армянам дистрибьюторские компании, работающие за рубежом.
Он указал на принадлежащих армянам дистрибьюторов в Швеции, Чехии, Польше и Франции, которые уже снабжают крупнейших европейских ритейлеров и выразили заинтересованность в помощи армянским производителям вхождения в эти цепочки поставок. «Мы видим много инициативы со стороны этих людей, которые пытаются помочь армянским производителям попасть в розничные сети, с которыми работают эти дистрибьюторы», — сказал он.
Логистика важна не меньше, чем рынки
Патваканян утверждал, что улучшение логистики столь же важно, как и открытие новых рынков.
Крупные ритейлеры требуют бесперебойных поставок и значительных объемов — с чем отдельным армянским фермерам часто трудно справиться. Он привел случаи, когда армянские поставщики были вынуждены покинуть международные розничные сети после того, как не смогли обеспечить непрерывность поставок и понесли штрафы.
Чтобы решить эти проблемы, он призвал к более надежным грузовым маршрутам в Европу, страны Персидского залива и Центральную Азию, а также к созданию складов в региональных торговых хабах, которые позволили бы экспортерам хранить непортящиеся товары ближе к клиентам.
Он также выступил за создание в Армении центров сбора и распределения продукции по модели проектов, уже работающих в Центральной Азии, где международные ритейлеры напрямую сотрудничают с местными фермерами, проводят обучение, собирают продукцию и гарантируют закупки для экспорта.
В рамках этих усилий по диверсификации Инвестиционный совет проведет в Ереване международный торговый форум с 7 по 9 октября, который соберет более 35 дистрибьюторов и розничных сетей из целевых регионов.
Истории
